Para conseguir trabalhar com a venda de produtos complementares em seu e-commerce, é preciso saber lidar com as melhores estratégias de impacto em seus clientes, além de conhecer profundamente seu material para oferecer o melhor resultado.
O cross selling é uma estratégia comum de vendas, que normalmente oferece ótimos resultados para a empresa que saiba utilizar esta ferramenta corretamente. Isso acontece porque muitas vezes é mais fácil lidar e trabalhar com estes elementos.
O processo de vendas para uma empresa de mochilas promocionais, por exemplo, hoje passa por uma série de detalhes, principalmente por conta do perfil do cliente ter mudado consideravelmente.
Onde antes se via uma figura reativa, que simplesmente recebia informações e publicidade, e eventualmente se interessava por algo, hoje temos um perfil muito mais exigente.
O consumidor atual quer saber mais sobre suas necessidades e desejos, procurar informações e ter um relacionamento mais próximo com a empresa, baseado na comunicação.
Por isso, muitas companhias tem aprendido novas formas de trabalhar com estes conceitos.
Uma das principais maneiras de se destacar no mercado é através da comunicação, que permite que você apresente novas possibilidades para o cliente e muitas vezes até oportunidades que ele ainda não sabia que precisava.
Assim nasce o cross selling, aproveitando oportunidades, como de venda de caneca de acrilico personalizada para agregar mais produtos que possam satisfazer de forma ainda mais efetiva as necessidades de seus clientes, aumentando assim suas vendas.
Também conhecido como venda cruzada, o conceito do cross selling não é nenhuma novidade no mercado.
Trata-se da prática para oferecer produtos que complementam aquele que está sendo consumido, visando aumentar sua qualidade de venda e ao mesmo tempo auxiliar o consumidor.
Vale lembrar que esta técnica não é similar a venda casada, uma vez que não há obrigatoriedade de compra de outros itens.
Simplesmente é uma sugestão ao cliente, que muitas vezes não conhece o segundo produto ou não sabia que poderia levar os dois juntos.
Esse tipo de técnica auxilia empresas de todos os portes, não havendo uma limitação para a utilização desse tipo de recurso.
Além da própria sugestão do vendedor, não é incomum ao entrar em um comércio varejista você encontrar uma série de produtos complementares na fila de pagamento.
Como a venda de balões metalizados, posicionados corretamente perto do caixa de uma loja de festas, feito para instigar o consumidor na compra destes itens.
Entretanto, com a migração para o mercado digital, muitas pessoas tiveram que aprender a se adaptar e a entender como trabalhar esse recurso de maneira eficiente utilizando as ferramentas da internet.
Em sua essência, o cross selling não é muito diferente de outros métodos de venda. Dentro de sua ferramenta de e-commerce, você pode colocar uma guia de sugestões, que apresentará outros produtos que o cliente pode consumir em conjunto.
Muitas empresas estabelecidas no mercado virtual já utilizam essa técnica aliada de um sistema controle de estoque e vendas.
É muito comum que você encontre uma área da página de vendas de um produto uma indicação definida como “os usuários costumam consumir também…” e outros itens para o cliente comprar.
Dessa forma, você consegue oferecer outros produtos que sigam a linha do que o cliente precisa, complementando a experiência de venda que ele está buscando, enquanto ao mesmo tempo consegue atrair a atenção para aumentar suas vendas.
Aplicando o cross selling
Para efetuar mais vendas de cross selling, é importante que você trabalhe efetivamente estes recursos, garantindo assim uma possibilidade cada vez maior de impacto no mercado.
Quando você inicia o processo de vendas cruzadas, é importante se atentar a alguns pontos relevantes para garantir que conseguirá uma taxa de conversão maior, sem impactar negativamente suas vendas de tintas.
Por isso, é importante muito planejamento estratégico quando for começar a utilizar esse tipo de técnica, conseguindo assim muito mais assertividade em suas ações. Além disso, é importante ter em mente que você consegue trabalhar com qualidade esse tipo de ação.
Por isso, adapte a sua própria realidade os elementos de cross selling para conseguir resultados mais efetivos com esse tipo de ação, garantindo assim um sucesso muito maior com sua estrutura.
Saiba a ordem de ação
O cross selling deve ser planejado com cuidado, respeitando uma ordem correta de fatores. Um ponto primordial para garantir esse tipo de técnica é não apresentar estes produtos antes de efetuar a primeira compra.
Quando você oferece serviços ou produtos além do que o cliente deseja antes de ele fechar o carrinho, isso pode intimidá-lo e até mesmo fazê-lo desistir de comprar do primeiro item, que já era uma garantia de venda, como acessorios para loja de roupas.
Esse tipo de ação invasiva é muito ruim para manter sua rotina de trabalho, e por conta disso, é importante que você trabalhe com efetividade em suas ações, garantindo assim muito mais otimização em seus processos.
Por isso, o ideal é que após a efetivação da compra do primeiro produto em questão, você ofereça um produto complementar, lembrando de manter o processo de compra fácil e rápido para não desestimular o consumidor.
Identifique lucro nas operações
Toda venda gera um custo para a empresa. Esse custo normalmente está inserido no CAC, ou Custo de Aquisição de Cliente. Trata-se do valor investido pela empresa para efetivar uma venda.
No caso das vendas cruzadas, é importante você identificar se o produto gera um lucro em cima do investimento adicional que você utilizou para vendê-lo, seja através da criação de uma landing page, propaganda ou qualquer outro recurso à sua disposição.
Esse tipo de cálculo é fundamental para que você identifique se há a necessidade de fazer o cross selling e se esse tipo de oferta é vantajosa. Além disso, é importante ficar atento para alguns elementos básicos do mercado.
Uma das regras básicas é a de que qualquer produto que seja adicionado a uma compra não deve aumentar o valor total em mais de 25%, uma vez que esse valor provavelmente acabará afastando o consumidor e fazendo-o desistir.
A ideia do cross selling é ser o menos invasivo possível, para garantir mais efetividade no lucro obtido com a venda de produtos complementares, mas sem parecer muito afobado para vender para seus clientes, garantindo assim mais conversões.
Evite produtos indesejados
Muitas empresas às vezes ficam com produtos no estoque e acabam encalhados, sem muita saída. É um erro pensar em utilizar o cross selling como uma estratégia para se livrar destes itens.
Na maioria das vezes, os clientes acabam notando que se trata de uma tentativa de despejar itens desnecessários e isso pode acabar sendo muito ruim para seus negócios como um todo, prejudicando consideravelmente suas vendas.
Ao relacionar os itens que você está oferecendo com a ajuda do suporte de informatica para empresas, com aqueles que o consumidor já comprou, entretanto, você aumenta suas chances de fazer negócios. Isso porque a identificação será imediata e direta.
Um cliente que compra uma camisa social pode receber como recomendação um sapato ou cinto do mesmo modelo. O mesmo não acontece se ele receber uma indicação de um produto que não tenha nenhum tipo de relação, por exemplo.
Por isso, é importante pensar em como você pode trabalhar para conseguir mais qualidade em suas ações, aprimorando seu potencial de vendas cruzadas e compreendendo melhor como os consumidores se comportam em seu e-commerce.
Dessa maneira, você terá mais opções para trabalhar quando estiver no momento certo, conseguindo converter uma série de vendas utilizando esse tipo de técnica, com o auxílio de um sistema de gestão de transporte, para garantir as entregas dentro do prazo.
Planejamento é fundamental
Saber planejar é um passo importante para você conseguir uma estrutura adequada e entender melhor todo o potencial de suas vendas. Diante disso, você consegue compreender os gostos e o perfil de seus consumidores para trabalhar melhor.
Além disso, o planejamento permite que você possa instruir sua equipe técnica. Muitas vezes, o atendimento tem que passar do e-commerce e acaba caindo para o atendimento humano, através de canais como:
- Telefone;
- E-mail;
- Redes sociais;
- Mensageiros instantâneos.
Dessa forma, seus atendentes estarão preparados não só para apresentar qualidade na operação, mas eles próprios poderão oferecer possibilidades de cross selling ao final do atendimento, garantindo uma estrutura melhor de vendas.
Considerações finais
Trabalhar com o cross selling pode ser uma excelente maneira de aumentar seu engajamento com um e-commerce e conquistar mais vendas, principalmente com consumidores que já tenham interesse em seus produtos ou serviços.
Entretanto, é preciso estar sempre atento para não parecer forçando a ideia em cima dos clientes, uma vez que isso pode ser prejudicial para a experiência como um todo, onde esse tipo de ação pode ser muito negativa.
Portanto, é importante conseguir aplicar a técnica com qualidade e efetividade, buscando sempre o melhor para o consumidor e para a marca igualmente.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.