É verdade que o marketing digital não para e que cada vez mais surgem novas estratégias. Porém, seria um erro pensar que apenas as novidades merecem nossa atenção, e o email marketing está aí para comprová-lo.

Realmente, o e-mail surgiu já nas primeiras gerações da internet, em meio às revoluções ocorridas entre os anos de 1995 e 2000. Foi justamente quando surgiram os primeiros sistemas operacionais e os primeiros navegadores.

Depois vieram as revoluções dos blogs, dos vlogs e dos marketplaces. Sem falar, é claro, no papel dos grandes motores de busca e das redes sociais, que hoje dominam boa parte do tráfego que ocorre na internet do mundo todo.

Contudo, os e-mails continuam sendo não apenas importantes, mas indispensáveis para qualquer estratégia de marketing digital que seja sólida e sustentável. Afinal, você não consegue a atenção completa do cliente sem isso.

Basta notar qual é a função da alimentação de um lead dentro do funil de vendas. Você pode ter o melhor site ou página social do mundo, atraindo muitos leitores e visitantes, transformando-os em leads, mas como fazê-los avançar no processo?

Ora, para que um lead se torne prospect e possa ser realmente trabalhado pelo seu comercial, criando uma negociação, é preciso que haja uma geração de conteúdo quase que personalizada, por meio de newsletters e de contato direto.

Quem faz esse papel é o e-mail marketing. Além do mais, ele não serve apenas para o meio e o fundo do funil de vendas, mas também para o pós-venda e para a retenção de clientes, já que muitos voltam a comprar da mesma marca graças ao e-mail.

Segundo dados da Radicati Email Statistics Report, uma empresa especializada nessa área, existem mais de 5,5 bilhões de contas de e-mail ativas no mundo todo. Ou seja, praticamente uma conta para cada pessoa.

Segundo a mesma pesquisa, mais da metade do uso desse recurso tem finalidade comercial, sendo que 97% das pessoas checam sua caixa de entrada diariamente.

Neste sentido, praticamente não existe outra plataforma que consiga tanta atenção, de tanta gente ao mesmo tempo. Por outro lado, não é difícil perceber que tudo isso pode saturar a proposta do e-mail marketing, já que qualquer um pode praticá-la.

Daí que decidimos escrever este artigo, para trazer conceitos indispensáveis e dar as dicas mais importantes sobre como se diferenciar no uso dessa estratégia. Para tirar proveito disso tudo, basta seguir adiante na leitura.

O que exatamente é o e-mail marketing?

É interessante notarmos que hoje em dia se fala muito sobre marketing de conteúdo. Algumas pessoas chegam a pensar que se trata de uma novidade associada às redes sociais, que realmente são muito propícias à distribuição de conteúdos digitais.

Contudo, a estratégia é bem mais antiga. Na prática, uma revista industrial de fornecedores de tubos de aço, que fosse enviada por correio, já constituía a newsletter da época, e portanto podia ser identificada como marketing de conteúdo.

Com o advento da internet, a primeira solução a assumir esse papel foi a do e-mail marketing, encarando as vantagens do que hoje se pratica como sendo inbound marketing, que é uma prospecção passiva que valoriza a relação com o cliente.

Seu oposto é o outbound, que foca na prospecção ativa, em fazer promoções arrasadoras pautadas não em conteúdo, mas nas vantagens do produto e da marca. Já o inbound gera conteúdos que tenham relevância para o seu público, estreitando os laços com ele.

Portanto, o primeiro passo fundamental aqui é compreender essa natureza do e-mail marketing. Não pense que ele serve apenas para você disparar promoções com preços e prazos imbatíveis, pois para isso há outros recursos.

Imagine alguém que trabalha com mochilas personalizadas para empresas. Seu primeiro grande diferencial vai ser o fato de conseguir a atenção da clientela, provando como seu serviço pode reforçar a marca dos clientes que usam essa solução.

Assim, a empresa que usa o e-mail marketing para disparo de conteúdo não apenas fortalece a relação com seu público-alvo, como ainda conquista a confiança dessas pessoas e se torna uma autoridade em seu segmento ou nicho de mercado.

Sobre as vantagens e os benefícios

Como vimos no início, não é possível falar sobre tudo isso sem mencionar o funil de vendas. De fato, você não vai conseguir utilizar o e-mail marketing para impulsionar seu e-commerce se não mantiver a jornada da compra sempre em seu radar.

É claro que uma distribuidora de flores não pode gerar leads com o e-mail marketing, uma vez que para o e-mail ser disparado a empresa já precisa ter o endereço eletrônico das pessoas. É um erro dizer que ele gera leads, embora alguns cometam esse erro.

Seja como for, ele gera oportunidades como nenhuma outra ferramenta. Por exemplo, a mesma distribuidora de flores pode aproveitar um feriado como o do dia das mães para contatar toda sua base de leads, gerando muitos negócios novos.

Também mencionamos a fidelização de clientes. Na prática, uma dica de ouro é utilizar e-mails de pesquisa de satisfação, muitos dos quais podem ser disparados logo após a primeira compra realizada, o que tende a agradar a clientela.

Ao mesmo tempo, a automação de e-mails (que aprofundaremos abaixo), pode fazer com que os clientes voltem a comprar produtos cuja reposição costuma ter um prazo mais ou menos igual para todos, como remédios ou ração para cachorro.

Ou ainda, na área de produtos e materiais de limpeza. Só de disparar um e-mail na data em que você sabe que o cliente estará precisando do produto, sua chance de conversão já aumenta e muito, passando na frente da concorrência.

Por fim, um benefício inegável é o dos custos de implementação. Na prática, mandar e-mails pode ser algo gratuito, pois muitas provedoras não cobram pelo serviço. Assim, o seu ROI (Retorno Sobre o Investimento), está entre os melhores do marketing.

Como dar os meus primeiros passos?

Várias dicas práticas já foram dadas acima, e todas elas são fundamentais. Mas se pudermos falar de maneira ainda mais direta, existem alguns traços que não podem faltar em qualquer campanha ou ação de e-mail marketing.

Além da importância da geração de conteúdos de qualidade (como no inbound marketing), um passo indispensável é o planejamento. Afinal, por que um escritório de contabilidade em São Paulo decide disparar e-mails? Algumas das possibilidades são:

  • Nutrir o banco de leads;
  • Fidelizar os prospects;
  • Gerar novas oportunidades;
  • Aumentar o ticket médio;
  • Anunciar novidades;
  • Vender serviços complementares;
  • Entre outras possibilidades.

Depois de determinar os objetivos da campanha/ação, é preciso segmentar os leitores da lista de e-mails. Se o contato acabou de se tornar um lead, pois preencheu o formulário de newsletters, não adianta tentar vender algo de maneira forçada.

Há um timing aí. Por isso, uma empresa de instalação de cerca eletrica precisa ter controle do banco de leads, pois não adianta disparar tudo para todos. Essa segmentação é fundamental e é um dos maiores fatores de sucesso.

Aí é que entram as ferramentas de e-mail marketing e de CRM (Customer Relationship Management), que fazem a Gestão de Relacionamento com o Cliente. Elas facilitam o processo de automação, para que não precise ser feito tudo manualmente.

A importância das métricas e dos testes

Outro ponto fundamental das estratégias de e-mail marketing é o de manter o foco nas métricas que precisam ser monitoradas, seja para medir o sucesso da empreitada ou para definir o que precisa ser mudado.

O método mais universal de todos é o de testes A/B. Nele, uma empresa de uniformes, ou de qualquer outra área, seleciona dois grupos pequenos de leads, para disparar dois tipos diferentes de e-mails, porém sobre o mesmo produto.

Muda-se a disposição do texto, os menus, as cores, sem mudar o assunto. Depois, é só verificar qual teve melhor aceitação, e então aplicar ao banco de leads inteiro. Outras métricas indispensáveis incluem:

  • Taxa de abertura;
  • Número de cliques/interação;
  • Taxa de “descadastro”;
  • Número de cadastros novos;
  • Taxa de conversões;
  • Entre outras similares.

Se você verifica que a taxa de abertura está grande, porém a de interação caiu, é porque seu título está bom, mas há algo de errado no conteúdo. Já o “descadastro” é normal, porém se for acentuado é porque você deve estar disparando muitos e-mails.

Em geral, não é a quantidade em si o que incomoda, mas a falta de relevância, portanto é importante saber quando disparar novidades. A regra não é universal, uma agencia de stands pode disparar diariamente em época de feiras, e depois quinzenalmente, etc.

Já as taxas de novos cadastros e de conversões são, justamente, o foco de toda empresa, e precisam crescer constantemente. A maneira mais assertiva de mensurá-las é pelo percentual, assim não se cria falsas expectativas conforme as variações de mercado.

Com isso, vemos que é possível utilizar o e-mail marketing para impulsionar o e-commerce de qualquer marca, desde que as dicas dadas acima sejam levadas em conta.

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.