Não é novidade para ninguém que a internet se tornou a maior vitrine do mundo, sendo hoje indispensável para qualquer marca. O que pouca gente sabe é que um e-commerce B2B também pode ter resultados incríveis, se bem executado.
De fato, a esfera digital já não está aí apenas para fazer a ponte entre marcas populares e seu público-alvo, composto de pessoas de todos os tipos. Na verdade, cada vez mais os segmentos e nichos específicos vão ganhando espaço.
Basta abrirmos os grandes motores de busca e pesquisarmos por uma solução como empresa de segurança eletrônica, e logo encontramos centenas ou mesmo milhares de soluções, algumas bem perto da gente, facilitando a negociação entre as partes.
Ou seja, as modalidades B2B (Business to Business), que atuam oferecendo produtos e serviços de empresa para empresa, estão vivendo seus anos de ouro na internet. Quando isso é atrelado à estratégia do e-commerce, torna-se ainda mais promissor.
Nem é preciso dar uma opinião para sustentar isso, pois as pesquisas comprovam. Segundo levantamento da E-Consulting, empresa conceituada na área, hoje as vendas online B2B chegam a movimentar mais de 2,4 trilhões de reais.
Isso tudo apenas no Brasil, sem mencionar o mercado exterior que ocorre em transações com nosso país, como uma fábrica de tubos de aço que exporta para cá, ou uma empresa de consultoria que presta algum serviço remoto.
Segundo a mesma pesquisa, mesmo durante a crise da pandemia, o setor continuou crescendo. No caso da modalidade B2B a curva foi de 15%, sendo que os e-commerces em geral surfaram uma curva de mais de 70%, ampliando e muito as oportunidades.
Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo aqui alguns conceitos imprescindíveis para melhor compreensão do assunto, além de conselhos e dicas práticas que podem ser executadas agora mesmo, por qualquer empresário ou gestor empresarial.
O mais bacana é que hoje as plataformas de e-commerces B2B evoluíram tanto que elas realmente já permitem a negociação de qualquer tipo de produto ou serviço.
Seja a venda de algum produto/insumo altamente nichado ou a negociação de contratos de serviços e facilities, como no caso de uma empresa de portaria.
Então, se você quer entender como exatamente isso é possível e mudar o rumo de sua empresa de modo positivo, basta seguir adiante na leitura.
B2B: do que se trata isso?
Antes de tudo é preciso entender melhor do que se trata o B2B, até para que o recorte dessa modalidade não se torne uma limitação, mas o contrário.
Na prática, existem outras modalidades que vão muito além do B2B e do B2C (Business to Consumer, de Empresa para Comprador), que são as seguintes:
- B2E: Business x Employee (Empresa x Colaborador);
- C2C: Consumer x Consumer (Consumidor x Consumidor);
- D2C: Direct Consumer (Direto ao Consumidor);
- B2G: Business x Government (Empresa x Governo).
É fundamental entender isso, pois um negócio B2B pode encontrar oportunidades, por exemplo, na modalidade B2G, como uma empresa de engenharia elétrica que atendesse uma licitação da prefeitura ou do governo.
Ou seja, ampliar o leque sem descaracterizar a essência da modalidade B2B já é um grande passo no sentido de começar a aumentar as vendas e negociações do seu e-commerce.
Reativando clientes antigos
Empresas que já estão estabelecidas tendem a ter uma base de clientes antigos que acabaram se afastando, o que faz os dois lados perderem o contato.
Mas isso não quer dizer que aquele cliente não precisa mais das suas soluções. Na verdade, a culpa é mais do prestador ou vendedor que deixou a relação esfriar.
A boa notícia é que, agora com um e-commerce em mãos, você tem um motivo mais que especial para reatar esses laços de antigamente.
Imagine uma fabricante de etiquetas adesivas, por exemplo, a quantidade de oportunidades que ela não deve ter em sua base de leads. Aliás, o primeiro passo é esse mesmo: digitalize toda essa base e transforme os contatos em leads.
As ações para reativar essa clientela toda podem ir desde ligações telefônicas, com apresentação especial de um para um, até disparo de e-mails, newsletters e outras ações massivas que a automatização de um e-commerce pode ajudar a fazer.
Vale lembrar que Philip Kotler, considerado o pai do marketing, já havia constatado que fidelizar e resgatar clientes é sete vezes mais barato ou vantajoso do que conquistar novos clientes.
Como conseguir novos?
Por mais que conquistar novos clientes seja difícil, é preciso reconhecer que sem ações voltadas para isso seu e-commerce B2B nunca venderá mais do que hoje.
Uma maneira especial de fazer isso é investindo no próprio universo digital, por meio daquilo que se convencionou chamar de marketing de conteúdo.
Como vimos acima, ações massivas como newsletters podem reativar um banco de leads, mas o que elas podem fazer de modo ainda mais especial é criar um banco desses.
O motivo de que você precisa para pedir os dados de contato é, justamente, a criação de conteúdos originais e de qualidade, que agreguem valor ao seu público-alvo.
Ao ler artigos detalhados e gratuitos sobre o universo de uma empresa de automação industrial, os visitantes se tornam muito mais propensos a comprar com essa empresa.
O que você faz com isso é educar o seu público, indo “caçar” em vez de apenas esperar que as pessoas cheguem sozinhas ao seu e-commerce B2B.
Basicamente, você está alertando pessoas que ainda não conheciam sua marca, ou mesmo criando a necessidade de consumo em outras.
De quebra você ainda consegue fortalecer seu nome no mercado, tornando-se uma referência e comprovando que você tem autoridade naquele segmento.
Venda facilidade e eficiência
Se tem algo que faz diferença no universo B2B é a comprovação da eficiência do seu negócio, não apenas na plataforma e-commerce como também no universo tangível.
Afinal, de nada adianta ter um site bonito se o produto não for de qualidade, os prazos não estiverem em dia e o atendimento nem sequer funcionar direito.
Então, é preciso amarrar todas as pontas soltas antes de se aventurar no e-commerce, que tem o potencial de atrair clientes do país todo ou mesmo do mundo todo.
Imagine uma empresa de advocacia que atende clientes como CNPJ, atuando B2B. Ela precisa ter uma eficiência muito grande, pois cada atraso ou morosidade pode implicar multas e prejuízos enormes.
No caso de e-commerces e vendas de produtos, insumos ou mesmo peças e partes, não é diferente disso. Então, para faturar mais é preciso vender soluções, não dor de cabeça.
Qual é o seu alcance?
Um ponto que pode parecer óbvio, mas muita gente deixa passar batido é a questão da abrangência geográfica que uma empresa B2B vai atender.
Aqui não podemos nos limitar a uma visão provinciana, pois é preciso ampliar cada vez mais o seu alcance, inclusive para que o crescimento orgânico seja impulsionado, com base na indicação que as empresas farão entre si.
É claro que nem sempre atender o país todo é fácil. Daí a importância de traçar estratégias e ir ampliando aos poucos, por meio de parcerias com transportadoras e afins.
Como investir em portfólio
Outro problema que leva muitos negócios B2B a não venderem tanto quanto gostariam é um problema sério na estratégia de portfólio e mix de produtos.
É claro que manter em estoque ou produção apenas aqueles itens que mais vendem é interessante por várias razões, porém o desejo de otimizar não pode cercear o crescimento do seu negócio.
É preciso entender melhor seu mercado, ver quais itens têm procura como sendo “difíceis de achar”, e disponibilizá-los no e-commerce. Além de aumentar as vendas, isso serve como prospecção, pois também vai fortalecer sua autoridade e trazer gente nova.
Atendimento customizado
Em tempos de alta concorrência, o que todo cliente quer é ser tratado como se fosse único, então você precisa se esforçar para customizar ao máximo o atendimento.
Isso vai muito além de ser simpático e prestativo. Trata-se de personalizar uma forma de entrega ou de pagamento, permitindo despacho antecipado em um caso específico, ou um faturamento especial em outros casos.
De fato, preços e prazos são uma ferramenta de negociação, e podem mudar a dinâmica do seu e-commerce da noite para o dia.
Use a tecnologia a seu favor
Por fim, ninguém cresce no universo da internet sem tecnologia, portanto você vai precisar automatizar processos, instalar aplicativos e softwares como os CRMs.
Trata-se dos Customer Relationship Managements, que fazem a Gestão de Relacionamento com os Clientes, o que no caso do B2B é fundamental, pois o cliente é bem mais exigente.
Assim, ao vender elementos de fixação, você cria um histórico total para cada lead, melhorando o atendimento e todo o processo de expedição e pós-venda.
Conclusão
Hoje o Brasil se encontra em uma das melhores ondas de e-commerce B2B que já tivemos, o que pode se converter em vantagens para toda e qualquer empresa.
Com os conselhos e dicas que demos aqui, vai ser ainda mais fácil se instalar nesse universo de modo racionalizado, eficiente e assertivo.
Afinal, se o e-commerce B2B é muito mais exigente do que os demais, também pode trazer resultados ainda mais incríveis.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.