Toda empresa precisa de planos, estratégias e documentos que lidem com as metas de um período, não é mesmo? Quando se fala em planejamento anual de e-commerce, isso é ainda mais verdadeiro.

Engana-se muito quem pensa que as vendas são algo incontrolável, que o cliente é quem decide, unilateralmente, se ele vai ou não comprar de você durante o ano. Claro que as pessoas são livres, mas as iniciativas da empresa influenciam nisso.

Quer um exemplo muito claro? Uma pessoa só pode comprar de você porque seu produto estava disponível, não é verdade? Seja para vender máquinas industriais ou mochilas personalizadas, isso é básico.

O que não é básico é perceber que, com isso, tecnicamente você já influenciou o curso das coisas, já criou uma interação nova no mercado. Também assim, há muito mais que uma empresa pode fazer além de simplesmente disponibilizar seus produtos.

Hoje nós vivemos uma época extremamente competitiva, na qual todos os dias surgem novas marcas prestando os mesmos serviços, vendendo os mesmos produtos e trazendo soluções iguais. Para se diferenciar, é preciso ter algo a mais.

Aí é que entra o planejamento de vendas, que pode ser ainda mais eficiente se for voltado para o e-commerce, já que hoje esse canal de vendas tende a superar qualquer outro. O que ocorre por várias razões importantes.

A primeira delas é o crescimento do e-commerce no Brasil e no mundo. Desde a pandemia/quarentena de 2020, os números cresceram de maneira incrível, e muitos se mantiveram. Foram mais de 50 milhões de novos usuários entrando nesse universo.

Ou seja, milhões de pessoas que nunca tinham comprado pela internet, passaram a fazer isso, segundo pesquisa da Ebit|Nielsen. O valor movimentado passou de R$ 100 bilhões, e as soluções iam desde alimentos até comprar Papai Noel inflável.

Outra razão importante é o perfil das novas gerações, que são muito mais conectadas e exigentes. Por isso, dificilmente uma marca que não se digitalize (que não venda online) vai conseguir criar conexão com essas pessoas.

Se ela fizer isso de maneira planejada, o resultado será ainda melhor. Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo conceitos indispensáveis e dicas práticas da área.

Então, se você quer aprender a montar o planejamento anual de vendas do seu e-commerce, basta seguir adiante na leitura.

O que exatamente é esse planejamento?

Ao falar em planejamento de vendas, muitas pessoas não sabem nem mesmo do que se trata, ou como iniciar uma estratégia dessas. Basicamente, trata-se de um documento, ou seja, um guia ou manual que vai conduzir suas ações principais.

Ele vai trazer detalhes sobre o fluxo de trabalho de cada agente ou equipe. Mas também é importante que tenha uma visão mais ampla. Ou seja, é um documento com diretrizes micro e macro sobre as estratégias comerciais da empresa.

Hoje a compreensão que se tem disso é muito mais profunda: ao falar em comercial, falamos também em pré-venda e pós-venda. Para ficar claro, imagine alguém que trabalha na área de empresas de sinalização de emergência.

Muito provavelmente, há diversas soluções que elas prestam que seus próprios clientes ainda nem sabem que existem. Portanto, é papel dela fazer um esforço de pré-venda que capte leads do zero, gerando oportunidades totalmente novas.

Ademais, hoje não é possível falar sobre vendas sem falar em fidelização do cliente, o que vai desde dar um bom atendimento até bons programas de fidelidade, com cartões de desconto que garantam que o cliente veja valor em voltar a comprar.

Ou seja, a estratégia deve abranger todo o funil de vendas, que tradicionalmente é composto das seguintes etapas:

  • Topo do funil: geração de conteúdo;
  • Topo do funil: captação de leads;
  • Meio do funil: análise de desafios;
  • Meio do funil: resoluções de problemas;
  • Fundo do funil: conversão dos clientes;
  • Fundo do funil: fidelização dos clientes.

Adiante veremos como cada uma dessas etapas pode e deve ser trabalhada pelo planejamento anual de um e-commerce. Até porque, elas podem mudar sensivelmente se o negócio é uma empresa de cameras de segurança ou uma loja de roupas.

Além disso, existem motivos muito específicos para o documento de planejamento existir.

Por dentro do documento de planejamento

Alguns líderes e gestores podem imaginar que se uma empresa está enfrentando uma fase ruim, e encontra dificuldades demais, ela não está em situação de parar para fazer um documento de planejamento.

Na verdade, é o contrário: neste caso a empresa precisa ainda mais do documento. O primeiro passo dele é justamente definir o momento atual em que o e-commerce da empresa se encontra, seja ele positivo ou negativo.

Depois de definir com quanto orçamento você vai contar, quantos colaboradores e quais ferramentas, é hora de olhar para fora, já que toda venda lida com o cliente e é importante conhecê-lo a fundo.

Depois vem o cronograma de ação, que estipula cada etapa do processo e define metas muito claras. Se uma distribuidora de flores quer aumentar as vendas em 20%, é aqui que surge cada adaptação que precisará ser feita no negócio.

Por fim, é fundamental estabelecer metas com prazos curtos, médios e longos. Assim, você vai mensurar os resultados com uma frequência boa, e definir sempre que for preciso acelerar, recuar um pouco, mudar de direção, etc.

Portanto, mesmo que estejamos falando sobre um planejamento anual, é preciso que ele seja subdividido. Afinal, você não vai querer esperar chegar o fim do ano para descobrir que algo deu errado e era preciso ter encontrado uma alternativa, concorda?

Como aprender com minha concorrência?

Há muitas dicas que vão além do documento de planejamento de e-commerce. Uma delas é a da análise da concorrência, que não diz respeito ao seu negócio propriamente dito, mas precisa ser levada em conta.

Se na época em que as lojas eram exclusivamente físicas ficava difícil acompanhar de perto os concorrentes, hoje é possível fazer verdadeiros estudos do site de vendas deles. Isso se chama benchmarking, que é um estudo de mercado.

Se você está na área de tecido para decoração de eventos, quais são os melhores sites do ramo? Depois, quais são as grandes vantagens de cada um, em termos de tecnologia, funcionalidade, navegabilidade, promoções e afins?

Ninguém pode crescer sem aprender com os demais e replicar aquilo que já está funcionando. A parte boa é que assim você mesmo vai se tornar um case de sucesso, e um dia você é que será imitado pelos outros.

Definindo os perfis da sua persona

Além de haver dicas que vão para além do documento, também é preciso aprofundar alguns dos tópicos que fazem parte dele, conforme citado acima.

Um deles é o do conhecimento do seu público-alvo, que hoje em dia evoluiu e faz parte do que se chama “persona”, a qual deve ser composta de dois ou três perfis.

Para compreender seu cliente e montar esses perfis, faça as seguintes perguntas:

  • Onde meu cliente ideal se encontra?
  • Quais sites ele mais acessa na internet?
  • Como ele consome notícias e novidades?
  • Quais são as redes sociais que ele mais usa?
  • O que ele adora que uma marca faça?
  • O que ele odeia que aconteça na negociação?

Certamente, isso vai muito além de simplesmente “entender o público” como era feito antes, focado apenas em coisas como gênero, profissão e poder aquisitivo, concorda?

Como criar uma equipe campeã de vendas?

Outra dica que precisa ser aprofundada é a do alinhamento com a equipe. Já falamos sobre funil de vendas, e uma das maiores funções dele é deixar claro quais estratégias vão ser tocadas pelo marketing, e quais pelo comercial.

Levar esse timing em conta é essencial, até porque nem todo e-commerce é igual. Uma empresa de uniformes personalizados, por exemplo, não vai vender no impacto, pois o cliente precisa fazer contato, informar o que precisa, customizar o produto, etc.

Então, é preciso que a equipe esteja muito alinhada. O marketing gera leads e oportunidades, quando elas amadurecem já é hora de passar para o comercial, que é quem vai transformar os prospects em clientes.

Um modo de estimular o pessoal é trabalhando com bônus e premiações, exatamente como se fazia com vendedores externos. 

A equipe interna de vendas também merece isso, e certamente vai ver seu e-commerce com outros olhos se for assim. Com isso, qualquer planejamento anual tem condições de chegar ao seu termo.

Considerações finais e conselhos

Ficou claro que um bom planejamento nada mais é do que uma análise integrada da situação atual da empresa, e de onde ela quer estar em um ano.

Além disso, lidar com o e-commerce também é motivo para, não raro, reinventar todas as equipes da empresa e melhorar o resultado como um todo.

Os funcionários acabam se engajando mais e a rotina se torna bem melhor. Um último conselho é o da análise SWOT, sigla para Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças).

Quando uma fabrica de mochilas ou qualquer outro negócio usa essa estratégia frequentemente, ela simplesmente repassa todas as dicas que demos acima, só que de maneira ainda mais racionalizada e assertiva.

Com isso, o planejamento anual de e-commerce vai transformar o seu site em uma máquina de vendas, e toda a cultura organizacional da sua empresa vai ganhar com isso.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.