Todo mundo que tem acesso à internet sabe da importância das vendas online, seja comprador ou vendedor. Mas nem todo lojista sabe como o frete de seu e-commerce pode influenciar nas vendas e nos resultados gerais.
Por outro lado, simplesmente colocar o site inteiro na modalidade “frete grátis” pode ser um tiro no pé, típico daqueles problemas que vão diluindo a lucratividade aos poucos e só percebemos quando já é tarde demais.
Então, qual será o meio-termo? Vamos imaginar um fornecedor de papel toalha e higienico, por exemplo, que lida com uma venda no atacado, o que é muito bom. Por outro lado, seu produto é conhecido por ter margens de lucro mais justas.
Seja qual for a solução nesse caso, o fato é que já apontamos duas questões essenciais: analisar o modelo do negócio (se é venda no atacado, no varejo, etc.) e mensurar na ponta do lápis as taxas de lucratividade e de retorno de cada item, sem generalizar.
No fundo só existe uma questão essencial, que é a do planejamento. É preciso que você tenha pleno domínio dos dados e números a ponto de saber dizer, sobre cada produto do portfólio, se é possível mudar algo na gestão de entregas e na estratégia do frete.
Só então podemos falar sobre dicas para utilizar o frete de seu e-commerce como ferramenta de marketing, que é um segundo passo dentro do planejamento maior, que é o planejamento financeiro e até contábil.
Por exemplo, pouca gente sabe, mas os custos que uma loja tem ao oferecer frete grátis não dizem respeito somente aos custos de giro da mercadoria. Afinal, não se trata de parte da produção do item, concorda?
Esse valor precisa ser contabilizado como parte do marketing, pois é exatamente disso que se trata. O que você está fazendo é pagar pela conversão da venda, ou seja, pela aquisição do cliente. Portanto, é um valor de CAC (Custo de Aquisição por Cliente).
Isso já mostra como é importante racionalizar esse processo, até para que o seu e-commerce possa crescer de maneira realmente sólida e sustentável. Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo conceitos e dicas essenciais sobre o assunto.
O mais bacana é que os conselhos servem para qualquer segmento de mercado, seja na hora de vender material para limpeza no atacado ou guia para cães de grande porte no varejo, o frete sempre poderá ser utilizado como uma ferramenta de marketing positivo.
Então, se você quer entender como exatamente operacionalizar e como isso pode mudar suas vendas online de patamar, basta seguir adiante na leitura.
Por que e como fazer planejamento?
Como vimos acima, tudo no mundo dos negócios começa com um bom planejamento. No caso da gestão de fretes não poderia ser diferente, já que o assunto é fundamental.
Além disso, depois da crise de 2020 e do aumento exponencial das vendas online, o momento para implementar as estratégias certas é agora, então você não vai querer ficar de fora.
Uma pesquisa feita pelo próprio IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) revela que mais de 80% das pessoas mudaram seus hábitos de compra após a pandemia. Contudo, cerca de 70% está insatisfeita com os custos e prazos de frete.
É aí que o planejamento aparece como um grande diferencial, que vai fazer as empresas mais eficientes e criativas se destacarem. O primeiro passo, aliás, é justamente estudar o mercado, entender o público-alvo, a concorrência e os serviços de entrega.
Claro que internamente a empresa precisa ter disciplina, aplicar um software para controle de estoques e fazer toda a gestão de despacho, preços e prazos. Porém, ela vai depender de parcerias que façam a entrega.
Depende muito do caso, mas geralmente o planejamento acaba revelando que o melhor é trabalhar de maneira segmentada, conforme a localização geográfica. Ou seja, dividir seus despachos do seguinte modo:
- Norte;
- Nordeste;
- Centro-Oeste;
- Sul;
- Sudeste.
A partir disso, ficará claro que às vezes uma empresa de entrega será a melhor parceira, mas em outros casos pode ser que outra tenha preços e prazos melhores.
Então, você vai montar um mapa operacional de acordo com a “tabela de frete” de cada prestadora de serviço. Lembrando que, ao falar sobre prazos e preços, também já estamos falando do marketing do produto.
Fronteira entre a logística e o marketing
Poucos empresários lembram de levar em conta, mas muitos esforços de marketing podem não gerar efeito por conta do frete.
É o famoso “nadar e morrer na praia”, pois você investe em todas as etapas do funil de vendas, mas a pessoa abandona o carrinho em cima da hora, quando vê a questão dos preços e prazos.
Aí é que está a fronteira entre a sua logística de despacho e a narrativa que seu marketing cria na hora de vender. A verdade é que não adianta “esconder” do cliente a questão do frete até o último segundo, pois isso vai gerar abandono do carrinho.
Por outro lado, se o custo for mesmo alto e o prazo demorado, dá até medo de informar, não é mesmo? Então é preciso se antecipar estrategicamente.
No caso de produtos mais urgentes, como remédios (que são ligados à saúde), ou mesmo no caso de uma distribuidora de muletas, pode ser ainda mais delicado.
Justamente por isso não é possível fazer a gestão sem pensar no marketing. A verdade é que psicologicamente o brasileiro não vê sentido em investir na entrega, de modo que às vezes aumentar um pouco o preço e divulgar “frete grátis” já traz efeitos.
Mas é claro que não vai ser possível fazer isso com todos os produtos, e nem mesmo fazer isso o tempo todo. Você também vai precisar de outras estratégias, mas o fato é que essa deixa claro como as coisas se relacionam e qual é a dor da clientela.
A estratégia das datas especiais
Geralmente o frete grátis vai precisar estar apoiado no aumento das vendas, por isso ele pode ser conciliado com boas estratégias pontuais. É o caso das datas especiais, como a mais conhecida delas, a Black Friday.
Outras que vão no mesmo sentido: a do Dia do Consumidor, que cai no dia 15 de março; sendo que hoje já existe até o Dia do Frete Grátis, em 26 de abril. Lembrando que cada segmento tem suas próprias datas, o ano todo.
Em todo caso, se uma empresa de uniformes sociais em SP se preparar para esses dias e fizer uma campanha de marketing especial, oferecendo o frete grátis, certamente vai vender muito mais e com isso a ação vai ser sustentável.
Também tem a vantagem de que assim a marca fortalece seu nome no seu segmento, pois esse tipo de divulgação atrai bem mais leads e oportunidades.
Como fazer o cliente comprar mais?
Outra tática que pode ser associada a uma boa gestão de fretes, preços e prazos é a do desconto progressivo, que já fazia sucesso antes da internet até.
Imagine que o produto custa 100 reais, se a pessoa levar dois cada um sai a 80 e se levar três cada um sai a 60 reais. Esse tipo de marketing atrai muito, então basta você substituir o abatimento do preço pelo frete.
Assim, acima de x unidades o frete fica pela metade, e acima de y ele sai de graça.
Até grandes negócios e fábricas podem fazer isso, como uma empresa de maquina de suco de laranja, que certamente cobraria a entrega de uma máquina, mas não a de três ou quatro. Lembrando que com produtos de varejo é até mais fácil.
O gatilho psicológico da escolha
Outra estratégia incrível de marketing que mitiga um pouco a sensação negativa que o cliente costuma ter em relação ao frete é a de oferecer uma gama de alternativas.
Esse gatilho faz o cliente se sentir no poder de decisão, pois é justamente o que ele vai fazer: decidir por conta. De fato, às vezes a pessoa não tem pressa e portanto gostaria de pagar um frete bem barato, já que pode esperar dias para o item chegar.
Por outro lado, há casos em que o preço do frete não é o problema, desde que a pessoa receba o item rapidamente, às vezes no mesmo dia.
Portanto, se a página de vendas tiver uma gama bastante diversificada, que pode ir desde entrega por motoboy no mesmo dia, até entregas terceirizadas com modalidade mais em conta, ela vai ser muito mais atraente em termos de marketing e vendas.
Considerações finais
Tudo o que dissemos deixou bastante claro como é importante integrar a logística da empresa e o marketing, de modo que os dois setores se beneficiem mutuamente e a empresa como um todo saia na vantagem.
Também vimos que todo tipo de produto físico depende de uma gestão de entregas e de logística, seja comercializando tênis e joias ou empilhadeiras para venda. Então colocar essa questão no radar deve ser prioridade da marca que quiser crescer.
Com as dicas que demos acima, vai ser ainda mais fácil utilizar o frete como um fator positivo de marketing, em vez de perder clientes por não saber trabalhar esse elemento fundamental do e-commerce.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.