Uma ótima estratégia para aumentar as vendas e alcançar resultados mais rapidamente é fazer o consumidor realizar compras por impulso. Esse mecanismo funciona criando um desejo no cliente e, instantaneamente, fazendo o convencimento para que ele adquira o que foi ofertado.
Por isso, a internet é o melhor meio para utilizar essa ferramenta. Portanto, a marca precisa investir em algumas oportunidades que darão algo em troca pela compra do cliente.
Dessa forma, é de extrema importância que a empresa conheça seu público e quais são seus interesses. Assim, as estratégias serão focadas e saberão como agradar o comprador, aumentando a chance de realizar uma venda por impulso.
O foco precisa ser investir nos atrativos, seja diminuição dos preços ou recebimento de um brinde. Ele tem que despertar o interesse do cliente em realizar a compra.
Contudo, para que o desejo de comprar exista, é preciso que o usuário tenha uma boa experiência utilizando o site. A clareza ajuda muito, pois a partir do momento que o cliente começa a duvidar da praticidade de comprar algo, aumentam-se as chances de desistência.
Razões para os clientes realizarem essas compras
O ato de comprar por impulso não é algo aleatório e sem sentido. Na verdade, há alguns fatores que desencadeiam maior interesse no usuário, como:
Preços baixos
Realizar promoções, diminuir os preços e mantê-los abaixo da média da concorrência aumenta o desejo do consumidor de adquiri-lo, pois, além de chamar a atenção, dá destaque para a loja.
Isso porque, se o consumidor já tem interesse ou conhece o produto, ele sabe o preço dele. Ao entrar na promoção, ele deseja comprar, pois surge um motivo para ele adquirir rápido, uma vez que ele pagará menos por um serviço.
Aproveitar oportunidades
Criar promoções por tempo limitado é uma ótima estratégia para aumentar as vendas, uma vez que dá a sensação ao cliente de que ele precisa adquirir o produto o mais rápido possível, para que ele não perca a oportunidade da loja.
Habilidade de manipular o cliente
Algumas vezes, apenas a utilização da linguagem correta e a realização de um jogo de palavras ao se comunicar com o cliente pode convencê-lo a adquirir o produto. Isso porque dependendo dos termos, eles podem impactar diferentemente o usuário.
Produtos que tenham sentido
O consumidor precisa se interessar pelo produto vendido. Ele precisa estar inserido em um contexto que as pessoas desejem e entendam o porquê de ele estar nessa posição.
Por exemplo, uma marca que vende produtos customizados poderia fazer uma promoção de caneca de acrílico personalizada. Dessa forma, o público que estará na página se interessará, pois o produto está no contexto de interesse.
Popularidade
Um fator que influencia na hora de comprar um produto é saber que ele é tendência ou que outras pessoas o adquirem. Isso porque cria uma sensação de inclusão no grupo de consumidores.
Portanto, ter um produto que as pessoas já desejam naturalmente por um preço normal, aumenta as vendas, uma vez que a loja será conhecida pela comercialização do artefato em alta.
Brindes
Incluir mimos baratos junto com certas compras pode atrair mais consumidores, pelo fato de que eles estarão pagando por um produto em específico, mas receberão dois mesmo assim.
É um agrado ao público que não possui gastos excessivos e, ainda assim, ajuda na hora de um cliente adquirir o produto e melhorar o relacionamento com ele, que se sentirá importante pois a empresa desejou cativá-lo.
Por exemplo, uma empresa que revenda os produtos de uma fábrica de etiquetas personalizadas pode criar um design com cores e dar de brinde alguns adesivos da marca, pois além de ele lembrar da loja depois, ainda se sentirá agradecido.
Produtos que chamam a atenção
Entrar em um site e perceber um produto interessante em destaque, instantaneamente chama a atenção do cliente, que se sente intrigado a saber mais sobre e até adquiri-lo.
Como aumentar a probabilidade dessa técnica acontecer
Existem algumas estratégias para auxiliar os e-commerces a aumentarem a probabilidade de conseguirem realizar compras por impulso no site. Elas serão analisadas a seguir:
- Investir em promoções;
- Apresentar avaliações e recomendações;
- Usar senso de urgência;
- Usar gatilhos mentais;
- Remover os obstáculos de compra;
- Oferecer pontos de venda estratégicos;
- Tirar dúvidas rapidamente;
- Facilitar a experiência do usuário.
Portanto, há muitas coisas diferentes a serem levadas em conta durante o uso desse mecanismo de aumento de vendas. Por isso, cada dica será analisada separadamente.
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Investir em promoções
Para usufruir dessa estratégia, é importante que a empresa conheça o perfil e o gosto dos clientes. Dessa forma, ela pode investir em promoções certeiras que atrairão um público maior.
As promoções causam no consumidor um sentimento de que, mesmo que ele não precise do produto imediatamente, está fazendo um bom negócio, pois não terá que pagar o valor integral.
Investir nessa ferramenta durante datas comemorativas atrai mais pessoas. Primeiramente, porque as pessoas já comprarão presentes de qualquer jeito, porém com a promoção, a marca se destaca no mercado.
Por exemplo, uma empresa que vende marmitas congeladas, pode realizar uma promoção em que a cada 2 refeições compradas, o cliente ganha 50% de desconto em uma bolsa térmica marmita. Dessa forma, o cliente terá desejo de ganhar a dedução.
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Apresentar avaliações e recomendações
Ao exibir boas avaliações e clientes que recomendam o serviço, os potenciais consumidores se sentem seguros de comprar, pois sabem que, além de receberem o produto, ele será de qualidade.
Por exemplo, se uma empresa que vende camisetas bordadas disponibilizar em seu site a opinião de outros compradores sobre como a qualidade do tecido é boa, mais pessoas desejarão adquirir o produto, uma vez que ele tem credibilidade.
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Usar senso de urgência
Como a estratégia precisa investir na impulsividade do usuário, o meio mais prático é usufruir do senso de urgência. Por meio do jogo de palavras, é possível convencer o cliente de que ele precisa adquirir o produto rapidamente para não perder uma ótima oferta.
Dessa forma, ele fica instigado a comprar o mais rápido possível para aproveitar e não perder a oportunidade. Inclusive, o medo de não comprar e se arrepender depois influencia muito o julgamento do cliente no momento.
Por exemplo, se uma empresa deseja vender uma rede de proteção para varanda, é importante que use frases como “Última chance de garantir a segurança das crianças e pets pelo menor preço”. Assim, as pessoas se sentirão tentadas a não perder a oportunidade.
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Usar gatilhos mentais
Para o cliente comprar por impulso, a mente dele precisa ser convencida a agir de tal modo. Portanto, usufrua de gatilhos mentais que despertarão o interesse imediato. Lembre-se que é importante conhecer seu público para saber como atingi-lo.
Explore todos os sentidos do cliente. Coloque um estilo de música que o deixe feliz, deixe os produtos organizados e fáceis de encontrar, uma iluminação agradável, design atrativo, disponibilize comes para agradá-lo, permita que eles toquem e deixe um odor agradável.
Então, em caso de loja física, disponibilize balas, amostras grátis, um bebedouro de coluna para garrafão com água e uma máquina de café, por exemplo. Coisas que farão o cliente desejar ficar mais tempo na loja e querer recompensá-los por tanto cuidado.
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Remover os obstáculos de compra
Permita que o cliente não tenha dificuldades para adquirir os produtos. Não é preciso que a compra seja totalmente complexa e difícil. Isso porque comprar por impulso é uma ação rápida que não deve ser muito pensada.
Portanto, quanto menos tempo o cliente demorar para comprar o produto vendido, fica mais garantido que a venda será realizada. Ele deve ter tempo para pensar o menos possível.
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Oferecer pontos de venda estratégicos
Saber onde incluir oportunidade de comprar o produto também aumenta as chances de venda. Então coloque botões que possam disponibilizar a compra rápida ou possibilitar a compra em redes sociais, já que os usuários passam muito tempo lá.
Por exemplo, para um fornecedor de box blindex banheiro, é importante estar nas redes sociais, pois torna possível que empresas conheçam o trabalho por lá e passem a adquirir o produto para usar no banheiro, podendo comprar facilmente pelo chat do aplicativo.
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Tirar dúvidas rapidamente
É vital que o potencial cliente consiga sanar todas as suas dúvidas logo que elas surgirem. Isso porque, se eles não entenderem o que será adquirido, podem desistir da compra.
Para isso, é possível disponibilizar uma conta em aplicativos de conversa, chats online com a loja, usar as redes sociais ou até disponibilizar um telefone. Porém é preciso estar sempre conectado a essas informações para que possa ajudar ele prontamente.
Por exemplo, se uma empresa que vende mesa inox com cuba vender o produto no site deles, é importante que exista um meio de comunicação rápido. Assim, o cliente pode perguntar sobre como é feita ou a qualidade e conseguir comprar em um curto período.
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Facilitar a experiência do usuário
Com a velocidade dos acontecimentos e da vida hoje em dia, as pessoas precisam cada vez mais de coisas rápidas e fáceis. Se adquirir algum produto der muito trabalho ou ocupar muito tempo, os clientes tendem a desistir. Seja objetivo e facilite.
Conclusão
As vendas por impulso são de grande valia para os empreendedores, que podem aumentar a receita da empresa, bem como melhorar os números mensais. Pensando nisso, usar as nossas dicas, com certeza, facilitará muito esse processo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.