O upselling e o cross-selling podem ser chaves na obtenção de lucros para representantes de vendas e proprietários de pequenas empresas. Upselling é quando se oferece a venda de uma versão mais avançada do produto que o cliente quer. E o que é cross-selling?
É quando o representante de vendas oferece outros produtos para o consumidor — que possam ser interessantes para ele. Ambos beneficiam o proprietário da pequena empresa e podem aumentar seus lucros. Isso porque incluem itens relacionados à sua principal linha de mercadorias ou múltiplas versões do mesmo produto, cada um com diferentes graus de rentabilidade.
Veja neste post como aprimorar as estratégias de up e cross-selling. Boa leitura!
Personalize ofertas
A sugestão deve atender às necessidades do cliente durante a negociação. Ouça sinais como “Eu gostaria de poder fazer X” ou “Em breve, queremos tentar Y” para ter uma ideia do que o consumidor precisa para alcançar os resultados desejados. Escute ativamente suas necessidades e seus desejos, e determine quais de seus produtos ou serviços podem ajudá-lo.
Seja transparente
Se o cliente sente em qualquer ponto que algo não está bem, ele vai se desinteressar. Quanto mais aberta, honesta e transparente a equipe de vendas for para encontrar um bom ajuste, maiores são as chances de que o consumidor se mantenha e se torne leal.
Seja direto e honesto com os clientes se tentar fazer up ou cross-selling enquanto estiver em comunicação com eles. A transparência sobre preços, contratos e afins vai construir um relacionamento com o interessado e pode tornar mais provável que ele adquira a oferta.
Use o histórico do cliente
Com o crescimento exponencial dos dados e o aumento do poder de computação disponível, as empresas podem combinar informações internas e externas que abrangem vários anos para criar perfis mais úteis dos clientes.
Saber como a forma de o cliente usar o produto mudou ao longo do tempo, como o consumidor transitou entre eles e o que desencadeia as mudanças de comportamento são essenciais para projetar estratégias eficazes de compartilhamento de ofertas.
Quem quer usar up e cross-selling como estratégia, precisa primeiramente ouvir o cliente e entender exatamente o que ele quer e precisa. Só então é possível fazer recomendações e oferecer produtos e serviços que podem ajudar a movê-lo em direção a seu objetivo.
Ofereça combos interessantes
Não é preciso ter medo de oferecer (durante as vendas) produtos que possam beneficiar o cliente. Ou seja, se ele comprar um smartphone, vale oferecer também uma película protetora de tela e uma capa para o aparelho.
No entanto, uma ou várias ideias e sugestões podem ser sufocantes e dar a entender que se está mais concentrado em promover produtos do que em atender às necessidades do consumidor. Assim, exagerar na promoção de itens pode causar uma impressão negativa. Por isso, é preciso fazê-lo corretamente.
Os clientes estão em diferentes faixas de preço. Outros fatores, como a marca do produto, boas críticas de consumidores, descontos e valor agregado (como garantia do produto ou serviços de envio) influenciam fortemente as decisões de compra deles.
E então, agora que você sabe o que é cross-selling, já se sente preparado para usá-lo de forma a melhorar seu e-commerce? Aproveite para conferir o que é ux (user experience) e como usá-la para tornar a experiência do cliente ainda mais ineressante.